BAB I
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Program pemasaran yang efektif mencampurkan semua elemen bauran pemasaran ke dalam program yang dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran perusahaan dengan memberikan nilai kepada konsumen. Bauran pemasaran membentuk perangkat alat taktis perusahaan untuk menetapkan posisi yang kuat dalam target pasar. Selain itu perusahaan harus mempunyai perencanaan yang strategis yang dapat digambarkan sebagai sebuah metode untuk mencapai tujuan dengan mengantisipasi hal yang akan terjadi dan menentukan tindakan yang perlu dilakukan (Kotler, 2000).
Salah satu kegiatan dari pemasaran yang menjadi keunggulan kompetitif adalah saluran distribusi. Kegiatan distribusi yang efektif dan memberikan kepuasan kepada pelanggan/distributor dapat menjadikan suatu keunggulan bagi perusahaan (adnan, 2008). Menurut Kotler dan Armstrong (1997), saluran distribusi atau saluran pemasaran merupakan kumpulan organisasi saling tergantung yang terlibat dalam proses menyediakan produk atau jasa agar dipakai atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna distribusi.
Promosi sebagai salah satu cakupan bauran pemasaran yang penting dalam memasaran barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dan juga sebagai suatu cara memberikan informasi kepada masyarakat tentang barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan. Promosi merupakan suatu bentuk dari komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar konsumen bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produknya yang ditawarkan perusahaan (Tjiptono,2002).
Menjalin suatu komunikasi yang baik antara perusahaan dengan konsumen melalui program promosi merupakan hal yang penting karena promosi juga menentukan keberhasilan dari suatu program pemasaran. Menurut Saladin (2003), penerapan kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat melalui empat macam alat yaitu : periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), publisitas (publicity), dan promosi penjualan (sales promotion).
Adapun strategi promosi yang dilakukan oleh CV. Dargo Utama Palembang untuk menarik minat konsumen adalah sebagai berikut ;
1. CV. Dargo Utama memberikan brosur secara langsung mengenai produk yang dijual kepada customer.
2. CV. Dargo Utama mengadakan acara gathering secara berkala setiap tahun serta memberikan hadiah / bingkisan pada hari-hari besar tertentu kepada customer untuk mempererat hubungan komunikasi dengan pelanggan.
3. CV. Dargo Utama melakukan kontes penjualan untuk para konsumen, dengan target pencapaian tertentu pada periode tertentu dengan hadiah seperti cashback, tour, dan dalam bentuk barang.
Harga merupakan salah satu faktor yang penting serta berpengaruh terhadap tingkat permintaan atas suatu produk. Dalam sebagian besar kasus, biasanya permintaan dan harga berbanding terbalik, yakni semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan terhadap produk. Demikian sebaliknya, semakin rendah harga, semakin tinggi permintaan terhadap produk (Kotler, 1991). Oleh karena itu, penetapan harga yang tepat perlu mendapat perhatian yang besar dari perusahaan. Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk tertentu akan dijatuhkan pada produk tersebut (Basu Swastha dan Irawan, 2001).
CV. Dargo Utama merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang material bahan bangunan sebagai distributor Semen Baturaja, Asbes Harflex, dan Calsium Silika (Versaboard) untuk wilayah sumatera selatan. Ketatnya persaingan usaha dewasa ini membuat perusahaan harus teliti dalam menerapkan strategi pemasaran baik dalam pendistribusian produk yang efisien, program promosi yang dilakukan, dan penetapan harga agar sasaran perusahaan atau target perusahaan dapat tercapai dengan efektif dan efisien. Adapun daftar harga material yang dijual oleh CV. Dargo Utama sebagai berikut :
Tabel 1. Daftar Harga Material di CV.XXXXX
DISINI ADA TABEL
Nama Barang Harga
Semen Baturaja Rp58.000
Asbes Harflex Rp44.000
Versaboard Rp53.500
Sumber : CV. Dargo Utama
Berikut data konsumen CV. XXXXX
DISINI ADA TABEL
Namun, pendistribusian barang dari CV. Dargo tidak langsung ke konsumen akhir tetapi melalui agen, selanjutnya agen tersebut menjual ke konsumen. Hal ini membuat harga akhir lebih yang diperolah konsumen lebih tinggi dan keuntungan yang diperoleh perusahaan berkurang. Program promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga tidak setiap periode atau tidak konstan, hal ini dapat membuat konsumen berpaling ke distributor lain.
Dari uraian latar belakang masalah diatas, maka dilakukan suatu penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Distribusi, Promosi dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen CV. XXXXXX”.
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, maka permasalahan yang menarik untuk diteliti adalah:
1. Apakah distribusi, promosi dan harga mempunyai pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen CV. XXXXXX?
2. Apakah distribusi, promosi dan harga mempunyai pengaruh yang signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen CV.XXXXXX?
Tujuan Penelitian
Berdasarkan permasalahan yang telah disampaikan di atas maka tujuan penelitian yang ingin dicapai adalah:
1. Untuk mengetahui signifikansi pengaruh distribusi, promosi dan harga secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen CV.XXXXX.
2. Untuk mengetahui signifikansi pengaruh distribusi, promosi dan harga secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen CV. XXXXXX.
Manfaat Penelitian
a. Bagi Perusahaan
Manfaat bagi perusahaan adalah untuk mengetahui tanggapan konsumen mengenai signifikansi pengaruh distribusi, promosi dan harga baik secara simultan maupun parsial terhadap keputusan pembelian konsumen.
b. Bagi Akademis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan bagi semua pihak yang berminat terhadap bidang manajemen pemasaran terutama yang berkaitan dengan marketing mix dan perilaku konsumen serta dapat menambah wawasan dan pengetahuan menyusun dalam bidang pemasaran.
c. Bagi Penulis
Menambah wawasan pengetahuan penulis mengenai manajemen pemasaran khususnya dibidang perilaku konsumen.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
Saluran Distribusi
Distribusi adalah suatu proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen dan para pemakai, sewaktu dan dimana barang atau jasa tersebut diperlukan. Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen (Kotler, 1991). Menurut Winardi (1989), yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah suatu kelompok perantara yang berhubungan erat satu sama lain dan yang menyalurkan produk-produk kepada pembeli. Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997) adalah :
1. Information
Yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
2. Promotion
Yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk yang ditawarkan.
3. Negotiation
Yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan.
4. Ordering
Yaitu pihak distributor yang memesan barang kepada perusahaan.
5. Payment
Yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga keuangan lainnya.
6. Title
Yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi/orang lain.
7. Physical Possesion
Yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.
8. Financing
Yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam pekerjaan saluran distribusi.
9. Risk taking
Yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi.
Promosi
Promosi merupakan salah satu cakupan bauran pemasaran yang penting dalam memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dan juga sebagai suatu cara memberikan informasi kepada masyarakat tentang barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan. Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar konsumen bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan (Tjiptono, 2002).
1. Bentuk-bentuk Promosi
Bentuk-Bentuk promosi menurut Kotler dan Amstrong (2004) adalah sebagai berikut:
a. Pemasangan iklan adalah setiap bentuk presentasi dan promosi yang memerlukan biaya tentang gagasan , barang atau jasa oleh sponsor yang jelas.
b. Penjualan Personal adalah Presentasi personal oleh tenaga penjual sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan trensaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
c. Promosi Penjualan adalah insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong penjualan produk atau jasa
d. Hubungan Masyarakat adalah membangun hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan dengan sejumlah cara supaya memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus, dan menangani atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang tidak menguntungkan.
e. Pemasaran Langsung adalah hubungan-hubungan langsung dengan masing-masing pelanggan yang dibidik secara seksama dengan tujuan baik untuk memperoleh tanggapan segera, maupun untuk membina hubungan dengan pelanggan yang langgeng.
Harga
Harga merupakan salah satu unsur variabel non produk yang paling sensitif bagi konsumen karena mempunyai peranan penting dimata konsumen sebagai pertimbangan dalam keputusan pembelian suatu produk. Dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan ukuran atau nilai dari barang atau jasa yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa.
Menurut Kotler (2001), harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Kebijakan perusahaan dalam kebijakan penetapan harga merupakan elemen yang sangat penting dari rencana pemasaran. Hal ini dibutuhkan untuk membuat keputusan dimasa yang akan datang tergantung dengan kondisi lingkungan baik itu lingkungan internal perusahaan maupun lingkungan eksternal perusahaan.
Adapun yang termasuk kedalam faktor internal perusahaan adalah sebagai berikut:
1. Tujuan Pemasaran Perusahaan
2. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
3. Biaya
4. Organisasi
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah salah satu keputusan yang dilakukan oleh konsumen yang dipengaruhi oleh kebudayaan, kelas sosial, keluarga dan refrensi group yang akan membentuk suatu sikap pada diri individu kemudian melakukan pembelian (Buchari Alma, 2008).
Keputusan pembelian timbul karena adanya penilaian objektif atau karena dorongan emosi. Keputusan untuk bertindak adalah hasil dari serangkaian aktivasi dan rangsangan mental emosional. Proses untuk menganalisa, merasakan dan memutuskan, pada dasarnya adalah sama seperti seorang individu dalam memecahkan permasalahannya.
DISINI ADA GAMBAR KERANGKA PEMIKIRAN TEORITIS
BAB III
METODE PENELITIAN
Rancangan Penelitian
Rancangan penelitian ini berkaitan dengan ada atau tidak adanya hubungan yang signifikan antara variabel independen (X) terhadap variabel dependen (Y). Dalam penelitian ini objek yang diteliti yaitu CV. XXXX, terhadap responden yaitu pelanggan CV. XXXX.
Sumber Data
Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari responden yang terpilih dalam penelitian. Data primer diperoleh dengan memberikan daftar pertanyaan (kuesioner) kepada pelanggan CV XXXX.
Data sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh dari studi dokumen dengan mempelajari berbagai tulisan melalui buku, jurnal, majalah, dan informasi dari perusahaan CV.XXXX sebagai objek penelitian. Data sekunder diperoleh dari sumber-sumber yang berhubungan dengan penelitian ini yaitu seperti studi literatur dan sumber data yang lain sebagai penunjang dalam penelitian ini.
Definisi Operasional Variabel dan Pengukuran Variabel
Penelitian ini menitikberatkan pada tiga variabel independen yaitu Distribusi (X1), Promosi (X2), dan Harga (X3) yang mempengaruhi Keputusan Pembelian (Y). Definisi operasional variabel penelitian ini adalah sebagai berikut:
Tabel 3.1. Definisi Operasional Variabel Penelitian
Variabel Definisi Indikator Skala Pengukuran
Distribusi (X1) Memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis/pelanggan Sistem Transportasi
Ketersediaan-Produk
Waktu Penantian Ordinal
Promosi (X2) Teknik-teknik yang digunakan untuk mendorong pembelian Promosi Penjualan
Personal selling Ordinal
Harga (X3) Merupakan berapakah harga jual dari produk, apakah perusahaan akan mengikuti suatu kebijaksanaan untuk memenuhi setiap dan semua persaingan harga, dan bagaimana syarat penjualan yang akan diberikan Keterjangkauan harga
Daya saing harga
Kesesuaian harga dengan kualitas produk Ordinal
Keputusan Pembelian (Y) Faktor - faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk Kebutuhan dan keinginan akan suatu produk
Keinginan mencoba melakukan pembelian
Keputusan melakukan pembelian ulang Ordinal
DISINI ADA TABEL
Sumber : Kotler (2004)
Teknik Analisis
Dalam penelitian ini digunakan teknik analisis data berupa analisis deskriptif dan analisis regresi berganda.
1.1.1 Metode analisis deskriptif
Metode analisis deskriptif adalah kegiatan menyimpulkan data mentah dalam jumlah yang besar ssehingga hasilnya dapat ditafsirkan. Mengelompokkan, atau memisahkan komponen bagian yang relevan dari keseluruhan data, juga merupakan salah satu bentuk analisis untuk menjadikan data mudah dikelola. Pengaturan, pengurutan, atau manipulasi data bisa memberikan informasi deskriptif yang akan menjawab pertanyaan-pertanyaan dalam definisi masalah. Semua bentuk analisis tersebut mencoba untuk menggambarkan pola-pola yang konsisten dalam data, sehingga hasilnya dapat dipelajari dan ditafsirkan secara singkat dan penuh makna (Kuncoro, 2003:172).
1.1.2 Metode analisis regresi berganda
Analisis regresi berganda dilakukan untuk mengadakan prediksi nilai dari variabel terikat yaitu loyalitas pelanggan (Y) dengan memperhitungkan nilai-nilai variabel bebas yang terdiri dari Distribusi (X1), Promosi (X2), dan Harga (X3) sehingga dapat diketahui pengaruhnya terhadap keputusan pembelian. Adapun model persamaan yang digunakan adalah menurut Sugiyono (2005:211), dimana :
Y= a + b1X1 + b2X2 b3X3+ e
Dimana :
Y = Keputusan Pembelian
a = Konstanta
b1, b2 dan b3 = Koefisien regresi
X1 = Distribusi
X2 = Promosi
X3 = Harga
e = term of error
DAFTAR PUSTAKA
Adnan, Fikri. 2008. Pengaruh Efektivitas Kegiatan Distribusi Fisik Terhadap Loyalitas Dealer Indosat di Bandung. Skripsi. Institut Manajemen Telkom. Bandung.
Arikunto, Suharsimi. 2004. Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktek, Edisi VI Resivi, Rineka Cipta, Jakarta.
Basu Swastha dan Irawan. 1997. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : Modern Liberty.
______________________. 2001. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty.
______________________. 2003. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty.
Buchari Alma, 2008. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.
Ferdinand. A.T. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Semarang.
Gitosudarmo, Indriyo, 2008. Pengantar Bisnis, edisi kedua, cetakan ketujuh, Penerbit : BPFE, Yogyakarta
Kotler, Philip. 1991. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Jilid 1. Edisi Keenam. Jakarta : Erlangga.
____________. 2000. Marketing Management. Upper Sadle River.
____________. 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia. Alih Bahasa Oleh Susanto. Jilid 1. Jakarta : Salemba Empat.
Kotler, Philip dan Kevin Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi Ketiga Belas. Jilid 1. Jakarta : Erlangga.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 1997. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia. Jilid 1 dan 2. Jakarta : Erlangga.
____________________________. 2004. Principles of Marketing. Edisi Kesepuluh.
Kusuma Dewa, Ndaru. 2009. Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Daya Tarik Promosi dan Harga Terhadap Minat Beli. Tesis. Universitas Diponegoro. Semarang.
Kuncoro, Mudrajad. 2003. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi. Jakarta : Erlangga.
0 Response to "Analisis Pengaruh Distribusi, Promosi dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen CV. XXXXXX"